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引言商业银行零售业务在我国的发展已经历十几年的时间，伴随着我国经济的迅猛发展、资本市场的日益繁荣、利率市场化的稳步推行，我国商业银行公司业务受到了极大的约束。与公司业务相比，零售业务拥有低风险，高回报率的特点。所谓商业银行零售业务正是指商业银行面向个人消费者提供的小额、交易比较零散的一种综合性、一体化的金融业务。同国外先进商业银行的零售业务相比，国内银行业依然存在着很多的问题。具体表现在：收入占比不高、产品同质化严重、营销管理体系的陈旧、服务渠道建设的不合理等。这些问题都严重制约着我国银行零售业的发展。本文便从我国商业银行零售业务的必要性入手，进而对我国商业银行零售业务所存在的问题，并在借鉴国内外商业银行的成功经验的基础上探究我国银行业零售业务的发展战略。一、零售业务的开展对我国银行业的必要性分析（一）我国银行业零售业务的机会与挑战20世纪90年代，国际银行业发生了翻天覆地的变化，其中一个重要的趋势就是零售业务收入占比不断提高。在美国，发展商业银行零售业务已经成为美国银行业的战略重点，零售业务不仅仅成为商业银行四大业务体系之一，在业务收入方面也占据了半壁江山。例如，美国花旗银行的零售业务利润贡献率达到40%以上。伴随着中国经济的发展，银行监管体制逐步完善，国际性零售银行的大鳄们纷纷瞄准中国零售业务发展的巨大发展空间。然而，国内银行业的依然陷入销售渠道建设落后，产品同质化现象严重的泥潭之中。因此，零售业务成为我国银行业摆脱产品同质化并借此改变陈旧的管理思想以及落后的信息技术的关键所在。（二）居民收入提高与消费观念转变为大力拓展零售领域提供可能中国经济的发展与社会的进步最主要表现在居民生活水平的提高与消费观念的转变。现在越来越多的消费者愿意接受信用消费、投资理财的观念。尤其是那些具有较高文化素质、收入较高且较为稳定的白领阶层成为了商业银行的潜在客户群体。而随着改革开放的深入，会有越来越多的年轻消费者成为商业银行的潜在目标客户。（三）改善的客户关系管理成为银行开展零售业务的有力保证客户关系管理是依托于先进的营销管理理念以及科技水平，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户和资源的共享，为客户提供经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。我国商业银行进军零售领域可促使我国商业银行树立“以客户为中心”的经营理念，倒逼商业银行重新考虑如何能够为客户提供优质、多样化的服务，从而确保留住客户，建立持久赢利的客户关系，才能使他们在激烈的市场竞争中取得成功。二、我国商业银行零售业务发展中的主要问题（一）产品陷入同质化困境与发达国家银行业金融产品相比，我国银行业在零售业务方面产品高度雷同。各大国有银行以及股份制商业银行均提出以个人理财、消费信贷、住房抵押贷款、中小企业信贷和信用卡为新的利润增长点，供消费者选择范围不多，产品同质化现象严重。在同一零售业务消费细分领域之内，各大商业银行大有“血拼”之势。究其原因，从管理学角度来看，各家商业银行均只注重数量与规模的扩张，没有给自身一个清晰地市场定位与产品定位，无法有效做出市场细分，也就没办法培育出自家银行的“核心竞争力”。（二）客户关系管理水平低下如前所述，客户关系管理是银行实现利润最大化的根本保证，也是培养自身核心竞争力的关键因素。在客户关系管理中将客户信息进行整合并在银行内部实现共享是最重要的一环，而在我国商业银行内部，客户信息是被储存在多个部门业务系统中，没有实现信息共享和协同，客户信息没有集中到唯一的客户数据库中，自然也就无法形成有效的客户关系管理。客户经理也是客户关系管理中的重要要素，从银行内部流程的角度看，客户经理与客户的相处时间是一个重要指标，它能使银行管理者们更专注于顾客满意度，并通过开发新产品与改善客户服务来提提高效率，而国内的客户经理大多还停留在“拉存款，拉贷款”的水平上，无法为改善客户关系管理提供有力的支持。（三）市场细分不足以及人力资源机制不健全，缺乏复合型人才目前各大商业银行虽已进行客户细分，将优质客户区分开来，但仍需根据客户的贡献度将优质客户进一步细分。人力资源机制不健全使得我国目前的银行业普遍缺乏集证券、保险、银行等金融业务知识于一身的复合型人才，无法为优质客户提供综合的理财服务。三、发展我国商业银行零售业务的对策建议（一）加大产品创新力度，培养“核心竞争力”是关键国内商业银行想要在以后的市场竞争中生存下来，甚至达到能与国外先进银行一较高下的程度，创新是其关键所在。商业银行应坚持不断的创新，加大产品研发力度以及缩短产品生命周期，以满足消费者多样化的需求。不断的进行创新还能使商业银行主动的创造市场需求，从而形成符合商业银行企业文化并且具有自身特色的银行品牌形象，这是银行自身不可被模仿的资源也是形成“核心竞争力”的关键。（二）深化信息技术的应用，树立以客户为“中心”的经营理念前文中提到的客户关系管理水平的低下的原因主要有两个点：一方面是由于信息技术应用水平落，另一方面是客户信息被存储在多个部门缺乏整合利用。现如今，信息技术已经渗透到商业银行各项业务领域，我们在信息化建设过程中应充分做到结合我国目前实际，注重金融产品与服务的整合、经营服务信息化与内部管理信息化。（三）深化客户细分、加大相关人才的引进根据“帕莱托定律”银行的80%利润来自于20%的客户。因此优质的零售客户对银行来讲十分重要，银行应充分保持与维护与他们之间的关系。细分应以银行价值为准则，分为中高端客户、大众客户与潜在客户。其中为中高端客户提供具有自身特点的个性化服务来保住这批客户。基于银行价值的客户细分
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