摘 要：现代企业为了谋求自身的不断发展，不仅应谊满足市场的现实需求，还应树立创新意识，不断挖掘消费者的潜在需求，以新产品、新观念来创造需求，引导消费．不断扩大内需，开发新市场，提高企业的竞争能力，使企业获得持续发展。
关键词：市场开发 市场营销 创造需求 引导消费 进入新世纪，全球经济一体化趋势日益加强，企业所面临的市场环境也更加复杂多变企业若仍然是被动地适应市场的消费需求而不是主动的创造需求，将难以求得长期稳定的发展，会丧失占领市场的先机，最终可能被市场所淘汰．因此，现代企业应该悉心研究消费者的潜在需求，挖掘潜在市场，以创新产品来创造需求，引导消费，不断开发新市场，才能使企业在激烈的市场竞争中得到稳定持续的发展。 一、创造需求，引导消费是现代营销中的新观念 创造新的市场需求，就是以科学技术为契机去挖掘消费者的潜意识或消费者根本无法意识到的消费需求，开发出符合这种消费需求的产品来丰富消费、提高消费，形成新的产品市场。引导消费主要表现在两个方面：一是向消费者提供有关商品、服务和企业经营的信息，引导消费者的购买方向．二是向消费者灌输、宣传，渗透有关产品、服务或企业本身的观念，促进消费者对于产品、技术、服务和企业的正确认识及对自己需求的认识，刺激和创造消费者的需求。因此，在目前我国的市场经济条件下，企业树立创造需求、引导消费的市场营销观念很有必要，是市场经济发展到一定程度的必然趋势。 (一)创造需求实质上就是挖掘和满足潜在需求 消费需求有两类，即现实的需求和潜在的需求。而潜在的需求中包括两种情况：一种是消费者已意识到自己有这种需要，但是由于种种原因，如产品尚未生产出来、产品素质不对路，关联产品不配套或是缺乏购买力等使需求还不能实现；另一种是消费者客观上还未认识到的需求。以传统的营销观念来满足消费者现实需求对企业来讲比较容易获得经济利益，但也充满激烈的竞争．如果企业通过洞察和挖掘消费者的潜在需求，采取不同的产品和市场开发策略把那些潜在的需求转变为现实的需求就会发现一个广阔的市场． (二)消费需求的多元化、多变性及无主流化 当前，由亍我国经济的发展，居民消费水平的提高，消费观念及消费心理的变化．使市场上的商品需求经常变化，消费者的选择性愈来愈强，且消费者群越来越小，消费者的消费需求及赌买行为表现出多元性，多变性及无主流性的发展趋势。市场上很难被某种产品所垄断，也不可能有什么产品能成为长期消费的主旋律。在这种态势下，如果企业仍被动地，机械地采取适应需求为自己的营销思想，那么企业就会陷人疲于奔命的状态，这是由于企业的生产行为可以说永远赶不上消费者的心理变化。企业必须主动出击，统一各类不同心理偏好消费者的需求，引导消费者跟着自己走，带动和引导消费流行。 二、创造需求，引导消费，企业市场竞争的制胜之道 创造需求、引导消费从具体操作的角度说，就是企业要主动地考察、研究消费者潜在需求并加以开发，力争在消费者提出具体要求和竞争者拿出合适的产品之前，率先把适销对路的产品研制出来，并投入兰产推向市场，让消费者逐渐了解它、接受它以至喜欢它，从而把过去不存在的市场需求创造出来。这必然要投人大量的人、财、物，而且消费者还不一定接受，因此有一定的风险，但是一旦成功其领先优势和丰厚的市场回报又是巨大的． (一)创造需求、引导消费，企业可以开拓新市场，培养新的增长点 所谓创造需求，从根本上说还是要体现消费者的需要，因为任何企业都不可能超越法律让消费者去接受他们根本不需要的产品，但这不是消费者提出具体需求在前，企业提供产品和服务在后的生产厦不是适应早已尽人皆知的现实需求。相反，而是积极主动地研究、设想和发现消费者实际存在的然而却没有自我意识到或处于模糊意识状态的需求从而创造出合适的产品． (二)创造需求引导消费，使企业产品差别化，增强市场竞争能力 产品创新、市场创新可以使企业产品与其竞争对手的产品形成鲜明对比而独领风骚．由于从创造需求、引导消费观念出发而开发的产品，一般均是竞争对手一开始都无法仿效的，有的甚至是专利，技术含量较高．因而使得企业有效地避开同行业竞争对手激烈的竞争，即使是替代品也无法插足．而且还可以消除价格的可比性，减少了买方的议价能力，提高了企业的知名度．这些均为企业的竞争对手进入该领域形成障碍，增强了企业的产品竞争能力． 三、创造需求、引导消费．要注重科技投入和营销创新 (一)创造需求、引导消费，企业要加大科技的投入，要抓住科技的最新发展 创造需求要抓住科技的最新发展。今天，世界科技发展迅速，不断有很多新的产业，部门产生，这些产业带动了整个社会的经济发展。从历史上看．世界发达国家都是利用了当时的科技发展提供的机遇。现在．世界正快步进人信息时代，科技的迅速发展又一次提供了由落后赶上先进的机遇．在新的机遇面前，只有加大的投入，依靠科技进步，不断创新，就一定会快速发展。 (二)创造需求、引导消费，要重视营销策略的创新与配套 创造需求、引导消费不仅要在产品上创新，还要在营销策略上创新．这是因为创造需求观念形成的结果是消费者面临众多的新产品，而且还有可能要求他们的生活方式、消费模式均做相应的调整，人们的消费习惯也会发生—定程度的改变。因此，在新产品推向市场时，其营销策略也应与之配套，及时为消费者提供各种商品信息，消除各种顾虑，使消费者能很快适应产品。企业应认识到创造需求是企业去挖掘消费者的潜在需求，这种挖掘和引导的成功与否关键在于消费者是否接受企业所倡导的消费观念及消费方式，并不全在于企业所推出的新产品本身。只要消费者从观念上接受了企业的创新，往往就会产生消费需求。 当今的市场上具有竞争力的产品，不仅应该满足消费者的即时消费需求，而且还应是新型消费观的先导。仅仅满足消费者现实需求的企业不是有发展前途的企业，现代企业应该着眼于未来，树立剖造需求、引导消费的观念，针对可能需求，开剖新的市场机会，从而人为地构建市场营销空间，以创新产品来创造新的市场。 参考文献： [1]刘利兰.市场调查与预测[M].北京：经济科学出版社，2010.124-222. [2]成思危.企业信息化与管理变革[M].北京：中国人民大学出版社，2009.25-193.
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