摘 要：21世纪人类迅速步入数字化时代，特别是互联网缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的诸多环节，也改变了消费者是购买行为。网络商店作为一种新型的营销模式，在发展的同时也存在不少问题，为此有必要对其进行研究分析，制定出有效的营销模式。
关键词：电子商务； C2C ； 网络营销； 虚拟性 一、商品定位——选择适合网络小店销售的商品 网店的特征是购买商品不受空间与时间的限制，商品种类无限多，这是现实中任何一家实体店无法比拟的。但是并非所有商品都适合网络销售，比如汽车。商品本身具有局限性，没有任何一种营销模式能销售所有商品，网路营销也不例外。网络商店的缺陷是不具备直观性，它只有平面的视觉形象。那么，网络销售适合卖什么样的商品呢？从淘宝网的2010年度热卖商品及关键词搜索，我们可以看到，服装、首饰、化妆品、书、手机、等是人们搜索最多的关键词，从这一方面显示出人们的购物时尚，另一方面为欲开网路店铺的人做了向导。不难看出，体积较大，较重是不适合在网络销售的。 此外，商品定位还要考虑到个人喜好，货源等方面，这就需要经营者的智慧和勤奋。 二、 顾客定位——寻找顾客，让他们成为你的上帝 在决定好经营什么商品之后，把必须对自己的目标顾客进行分析，包括他们的爱好，购物习惯，购买频率和购买心理等，对此进行一个系统的研究，从而更好地把握市场的方向。 （1）对网上购物群体调查，找出自己的目标顾客。常言道：“顾客是商家的上帝”，你的商品应该卖给谁，这是顾客定位问题。根据统计报告显示，当今中国网民的结构特征是：在性别上集中在男性，男女比例为53：47；在年龄上集中年轻人，20岁~39岁占五成以上；在职业结构上排名靠前的是学生、企业∕公司员工、党政机关工作从事者;在收入结构上，中高收入网民比例不断增大。我们粗略估计，中国有3.38亿网民进行网上购物。 在这个消费群体里，我们发现，如今的网民主要是年轻人，中低收入、知识份子的男性顾客。他们在网上消费主要以低成本消费和精神消费为主。另一类可能是经济收入好、没有业余时间逛街购物的人，这些人一般是各级部门的经理、三资企业上班族、大学教授。高级技术人员等，这些人收入稳定，是未来社会的中产阶层，现实消费能力强，因此他们是网上消费的主要人群。 （2）抓住网上消费者心理，制定差异化营销策略。网络商店的虚拟性使买卖双方只能通过言语和文字进行交流，不能客观的反映顾客的意愿，因此网店的管理者要充分了解消费者的心理。采取有效的销售方法，才能把更多的网民变成自己的客户。只有透析了目标顾客的消费心理，掌握他们上网购物的真实动机，才能制定有效的销售方案，从而激发消费，给网店带来收益。 三、 价格定位——让顾客感觉物有所值 针对不同的顾客，商家如何定价自己的商品呢？小型网店的优势在于可以利用网络的交互式功能，使商家直接面对顾客，根据顾客可以接受的价格反馈以及竞争对手的反应，近乎即使对商品价格进行调整，即商家可以根据顾客对商品和服务提出要求，根据产品和服务的需求弹性，制定合理的价格，从而实现需求导向定价。 总之，营销手段各有不同，给广大消费者带来的高质量的消费享受，使我们的生活多姿多彩。 四、宣传定位——让顾客更容易发现 一个好的店铺缺少不了好的宣传，但是宣传渠道有哪些呢？ 1. 论坛发原创经验贴、回贴。 这种方法是最为诚恳的宣传方式。一般写经验贴都是有了销量后，从中总结出来的经验，是店家的贴身体会，这样不仅可以记录下自已在淘宝成长的心里成程，更重要的是宣传了自已的小店。如果贴子能被评定了精华，或者被“淘宝大学”选中，那你店铺的浏览量会节节攀升， 如果不会写就到论坛里回贴吧，回贴的要认真的回，动起你脑筋，回贴用词一定要精辟，加上你的诙谐幽默的词语，回贴也是相当的吸引人呢。 2. 店标、签名档。 要让别人能在你的店标、签名档里看到你经营的商品，所以一个好的店标、签名档是非常的重要。店标要做的让别人看一眼就知道你店里主要销售商品，签名档一般应是你店铺里所售商品的展示了。签名档要常换常新，要把你新上架的、销量好的、你自认为很能吸引人的商品作为展示，增加你店铺商品的暴光率，暴光率越高，相信你的浏览量也会水涨船高的。 3. 店铺链接 店铺链接要注意：要与不同类的商品，人气较旺，信誉较高的店铺进行链接交换。 4. 橱窗位推荐 很多店家店铺的宝贝有很多的品牌，那如何让顾客知道你经营很多品牌的宝贝呢，这就要把橱窗位推荐好好的利用起来，经营同一品牌的，在橱窗位推荐中应该把最新上架的，款型也是最新款的推荐。若经营很多品牌的宝贝，在橱窗位推荐中应该每一个品牌都应该选择最新上架的，款型也是最新款的推荐。店中经营的宝贝让顾客都能搜索得到。橱窗位推荐最应该注意的一点就是，经常的要换宝贝。 5. 加入店联盟 店联盟，是一个开放性的网店联盟平台。加入联盟的商家将会每日随机的出现在首页的推荐店铺的名单里，每天让上万的买家看到你的小店。 五、服务定位——让顾客为店铺而喝彩 首先，既然要为上帝服务，那么心态是非常重要的一环，不能因为各种纠纷，异议等事与顾客发生矛盾，差评、恶评随之而来，将把很久的努力毁于一旦。其次，为自己的服务建立标准，怎样的开场白，怎样的商品介绍，怎样的结束语，商品是否需要售后服务，怎样才能让顾客感觉到的服务非常满意等等问题都要去努力的思考，让顾客有种宾至如归的感受。之后是纠纷产生时，要怎样去面对，如何去处理，要尽快的解决问题并使顾客最大程度上的满意。当然，也会遇到各种各样蛮不讲理的顾客，这是就需要个人的智慧，再沟通的过程中了解这个特别的客人，需要的是什么，在乎的是什么，从中打开突破口，维持店铺的形象。最后，要定期做自己的总结，挑出自己的不足，进行改善，为自己的服务体系添加细节，让自己的店铺更受欢迎。 参考文献: [1] 于建原.市场营销管理——理论与模式[M],中国人民大学出版社,1995. [2] 刘金同.公共关系实务[M]清华大学出版社,2006.
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