摘 要：本文从论述我国零部件发展现状入手，针对我国零部件企业在渠道方面普遍存在的问题，提出了相应的优化策略。通过渠道优化，改善汽车零部件渠道服务质量，提高渠道效率，最终提升企业渠道竞争力。
关键词：汽车零部件；营销渠道；渠道管理 随着中国整车消费市场的逐步扩大，为汽车零部件的发展带来了前所未有的机遇与挑战。随着汽车零部件市场发展的不断深入和完善，零部件企业的营销渠道将不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势的变化，怎样制定适合零部件企业自身有效的营销渠道成为众多零部件企业探索的目标。 1. 汽车零部件营销渠道存在的问题 1.1渠道控制力不足 我国零部件制造企业的规模越来越大，对营销渠道的控制力和辐射力要求也越来越严格，尤其是渠道中间商的权力越来越大，导致我国零部件营销渠道中，制造企业对渠道的控制力远远不够，具体体现在经销关系和经销商功能两方面。 一方面，经销关系不稳定，零部件制造企业与销售企业没有形成利益共享、风险共担的稳定型合作伙伴关系，而且制造企业、经销商之间的利益分配不合理，导致两者相互之间的关系不稳定，企业经销合同履约率很低。另一方面零部件经销商的功能不健全。大部分零部件经销商仅仅具有销售功能，能够同时提供零配件供应、维修和信息反馈全方位服务的经销商相对较少。经销商的销售功能与售后服务功能的分离，直接带来的影响是经销商的信誉度和满意度的降低。 1.2渠道冲突现象频发 在零部件营销渠道中，渠道冲突时常发生。制造商与经销商之间就存在着冲突，制造商是根据向经销商配送的零部件数量来计算公司收入和利润的，经销商的库存增多，意味着制造商的收入和利润就会增长，所以制造商就会催促经销商多订货。然而，经销商在销售下降的情况下，过多的库存意味着更大的成本。零部件经销商认为制造商的行为有碍于它们寻找机会控制成本，而制造商则认为经销商不愿意多进货，阻碍了企业销售额及利润的增长，这两者之间的差异就造成了双方的冲突。 1.3经销商信息反馈滞后 零部件企业的大部分经销商不能将自己的销售信息及时反馈给制造企业，导致制造商不能及时获得自己的产品在市场中的表现，使得营销渠道中逆向信息的传递出现障碍，最终使零部件制造企业对市场和顾客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企业进行自主营销决策时也会受到一定的影响，受经销商的影响会越来越大。经销商对制造商故意隐瞒信息的现象，导致了顾客满意度降低，严重影响了零部件企业的品牌形象，长此以往就会造成终端销售越来越差，企业也会像蝴蝶效应般出现亏损，最终走向破产。 1.4 渠道服务水平低 汽车零部件的渠道服务水平指零部件营销渠道能为客户提供售前、售中和售后的服务能力。优秀的零部件经销商必须要加强自己的服务水平，尤其是能够完善售后服务，但我国的零部件企业包括整车企业在这方面与国外制造企业还存在很大的差距。有的零部件经销商，当客户买了产品后，不打一个回访电话，服务态度也很差，很难让顾客满意。提高渠道的服务能力能够加强客户对企业的忠诚度，让客户在使用本公司产品的同时，切身感受到企业认真负责的态度，加深客户对企业的信任。提高渠道商的服务能力可以让制造企业进入一个良性循环，形成良好的口碑营销。目前国内像米其林、固特异轮胎已经在零部件营销界打出了自己的品牌。提升我国自主品牌零部件产品渠道的服务能力是渠道建设上重要的一环。 2 汽车零部件营销渠道的优化 2.1 维持渠道成员关系的稳定性 稳定的渠道成员关系在构建营销渠道时至关重要，加强汽车零部件行业营销渠道成员间关系的稳定性是对渠道优化的重点。首先，加强自主品牌零部件制造企业与经销商之间的合作意识。目前零部件营销渠道中，零部件制造企业和经销商之间的发展力量不均衡，制造企业的力量明显强于经销商。制造企业需要将眼光放远，着眼未来，视经销商为自己的合作伙伴，与经销商建立利益共享、风险共担的战略合作伙伴关系，提高零部件经销合同的履约率。其次，重视培养消费者对零部件制造企业和经销商的忠诚度。随着国内的汽车零配件市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，经销商要建立顾客至上的服务理念，努力实现客户满意。这样既可以提高汽车消费者的品牌忠诚度，而且对渠道构建以及对整个企业营销策略的实施都有推动作用。 2.2加强渠道冲突管理 首先，应建立制度化的管理机制以控制早期冲突。渠道冲突管理不能只依靠渠道成员之间的相互约束和自制, 而应在组织制度上建立一套积极处理冲突的机制,实现对渠道冲突的高效管理。其次，建立解决渠道冲突的适应性策略。当渠道冲突不可避免的要发生的时候，企业的冲突管理者可采取回避、迁就、竞争和妥协等方式来解决。为了有效的避免冲突，渠道成员之间可以展开合作，包括提供销售支持、经销区域保护、会员合作、渠道联合、战略联盟等方式。通过合作来增强相互间的理解与信任，消除对方的预期差异和感觉上的疑惑，在相互信任的基础上展开合作营销。 2.3 设计扁平化的渠道 零部件渠道的扁平化已经成为了制造企业的主流，不但可以降低渠道运行成本，而且对企业的渠道管理能力、区域市场监控能力有着新的要求，使企业的渠道应变能力得到改善。制造业企业渠道层级尽可能少使制造商与消费者的距离更近，那么扁平化的渠道设计，企业需要对渠道成员的职责进行重新安排，从而实现以最少的渠道成员完成已定销售任务的目的，扁平化的渠道设计有利于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策落到实处。另外对渠道成员的标准实现统一，能够很好的提升整体营销水平。总之，扁平化的渠道设计不仅对渠道成员的发展和规划有帮助，而且还会为零部件制造企业带来应有的回报，实现多赢的局面。 2.4 完善渠道服务体系 新的竞争环境下，企业应改变旧的服务观念和旧的服务体系，逐步实现生产商对代理商(中心)、代理商(中心) 对服务站(服务点)的垂直管理模式。合理的汽车零部件服务体系应该以零部件产品为主体、中间商为主导、全方位服务为特点、用户为核心，把零部件制造企业、汽车整车企业、零部件中间商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务联系在一起。企业只有建立完善的服务体系，进行科学化的管理，
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才能使服务体系发挥出应有的作用，推动企业的发展。 总之，汽车零部件产业在国民经济中的地位很突出，它和整车产业都是组成汽车产业链的重要成分。只要零部件企业在制定政策时高瞻远瞩，充分考虑渠道持续发展的问题，我国的零部件企业渠道竞争力必将得到加强，渠道效率也会大为改善。 参考文献 [1] 邹婷婷,梁韵莹,张延静.关于制定有效营销渠道的探索.经营与管理[J].广州:华南理工大学,2010. [2] 张国方,苗小莉.论汽车零部件企业营销渠道.北京汽车[J].湖北武汉：武汉理工大学,2009. [3] 王留兵.我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题研究.硕士论文[C].东北财经大学,2007.上一页[1][2]
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