摘 要：
关键词：
在当前负利率的环境下，银行存款一方面面临来自外部非银行金融机构的激烈竞争，另一方面又受制于内部体系严格的存贷比监管,导致商业银行主要通过大量发行理财产品进行存款竞争。因此，近年来各家商业银行纷纷加大了对理财产品的发行和推广力度。 一、我国商业银行个人理财业务机制存在的问题 我国商业银行个人理财业务起步晚，发展不规范的情况主要存在以下几个方面的问题： （一）信息披露不充分 目前公众对于银行理财产品高收益的疑虑大多是由于大量银行理财产品投向不清、信息不公开不透明造成的。不少银行的理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻，通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足，这种银行对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来认识障碍。理财产品筹集的资金是投向股市、基金、外汇市场、债券市场还是其他领域，一般来说消费者并不是特别清楚，而商业银行也不会特别说明在不同市场间操作是如何实现的，以及如果可以取得高收益又将伴随怎样的高风险。而按照国外的标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等具体内容进行详细说明，还要注明不同预期收益率的实现概率。在投资期内，银行也没有定期向投资者公布资产配置及产品收益的情况，并对产品可能出现的风险及时给予披露。而且很多商业银行理财产品的宣传材料晦涩难懂，也没有提供必要的举例，除了存续期限、认购起点和预期收益能够容易理解外，一般的投资者根本就看不懂其它的内容。 （二）从业人员素质不高，缺少专业团队 理财业务是一项综合性的业务，它不但涉及税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面的理论知识和实务操作，还需要经办人员具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的人员要求极高。虽然国内商业银行在建立理财中心后，也配备了理财经理来为客户服务，但是目前这些理财经理的专业性较弱，能具备上述能力的综合性人才较少。这也使得国内商业银行的个人理财服务一直停留在产品推销的层次，而不能提供专业的理财规划，给个人理财业务的发展带来阻碍。 （三）没有形成品牌，缺乏服务理念 目前，国内商业银行在个人理财产品的品牌建设方面的观念比较淡薄，对理财品牌的管理和维护不到位，从而使得理财产品在客户中的认知度不高。虽然受到国外银行营销战略的影响，国内商业银行开始重视理财品牌的创立，但是与国外还是存在一定差距。在理财产品品牌的传播过程中基本上是单向传播，并没有重视客户的反馈意见，没有形成统一的理财产品品牌传播理念和传播体系。目前的工作人员单纯的将个人理财理解为向客户推销产品，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏，只将品牌营销作为工具技巧，忽视了品牌理念的注入与支撑，这也严重阻碍了个人理财业务的开展。只有把理财的理念、产品和服务结合起来，理财品牌才能深入人心。 二、深入完善我国商业银行个人理财业务机制的应对策略 （一）建立完善的信息披露机制 商业银行应坚持审慎、稳健的原则对理财资金进行科学有效地投资管理，将理财业务的投资管理纳入总行的统一管理体系之中。从事理财业务的商业银行在设计发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。监管当局在下发的文件中明文规定商业银行需要于产品发行和存续期间在理财产品说明书中定期充分披露所投资的银行存量贷款的风险一收益特征及五级分类信息，在存量贷款质量发生重大变化时还要临时披露。监管当局还应建立对不执行相关规定的商业银行的处罚政策。 （二）提高从业人员素质，健全考核激励体制 我国商业银行必须加大理财人员的培训力度，组建起一支具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍。组织理财从业人员系统学习诸如证券、保险、期货、外汇、房地产等方面的专业课程，并通过案例分析等方式使他们能够综合运用各种知识，根据实际情况对客户进行正确的分析与判断，提供合适的理财方案。要求从业人员不仅具有娴熟的公关技能，而且具有相当的金融理论知识经营管理水平以及对市场的极高悟性；有科学的决策能力，能够对市场上几类金融产品进行比较分析、综合评价，根据客户需要选择理财产品；能够根据经济发展的走向适时调整理财策略和理财工具，完善理财计划。因此培养高水平的理财人员是一个长期而系统的工程，所以商业银行要将培训形成制度，定期进行，不断更新客户经理和从业人员的知识，更好地适应个人理财业务发展的需求。同时吸纳和引进专业人才进行产品创新、资产配置、风险估算等业务。 （三）树立品牌，传播理念 商业银行应该重视个人理财的概念推广和市场培育，引导客户建立正确的理财观念，打造理财市场的专业品牌。注重银行品牌与理财产品品牌的结合，建立品牌的关联度，借助银行整体品牌促使理财产品被顾客认可，还能使顾客围绕理财产品加深对银行品牌的信任，从而提升银行整体品牌。同时充分发挥物理网点和员工优势借助媒体和中介机构加强宣传和引导。以信息技术和网络为依托，以“网上银行、手机银行及多媒体服务中心”为服务载体，为客户提供“任何时候、任何地点、任何方式”的理财服务。
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