摘 要：目前随着建筑工程施工项目越来越多，随之而来的工程施工投标问题也显得尤为突出。本文在从外部环境和内部环境两个方面分析了投标决策相关因素基础上，提出了投标报价取胜相关策略。
关键词：工程投标 投标决策 投标策略 1 引言 建设工程项目的投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。投标工作的专业性强，要求严格，工作的结果直接关系到竞争的结局。本文就建筑工程施工投策略相关问题进行探讨。 2 投标决策相关因素分析 2.1 外部环境调查分析 施工企业在拿到某项目的招标信息后，要想获得投标决策的主动权，必须广泛收集与该项目相关的各种有价值的信息。我国加入WTO以后，国内许多大型建筑企业参与国际投标的机会增多，但是中标率却不高，这其中很大一部分原因是在投标前没有对该项目做细致的调查研究及现场勘察。下面依次叙述了在不同的环境下，国内与国际招标项目在投标前外部环境调查分析的相关内容。在国内，许多很有实力的建筑企业在国内众多地方参加投标，中标率偏低，这和收集项目相关信息不完全有密切关系。所以国内项目的外部环境的调查分析是非常必要的[1]。 首先，在施工现场条件调查方面主要包括以下内容：(1)施工所在地附近的地理位置、地形、地貌、水文和土壤等地质情况及其对设各等物资的运输和施工的影响；(2)施工所在地的气象情况。包括气温、湿度、冻土层深度、主导风向和风力、年降雨雪量、每年雨季和旱季的交替情况及其特点等；(3)地震、洪水和冰雹等及其他自然灾害情况；(4)当地供电方式、方位、距离、电压等；(5)市政消防、给水及污水、雨水排放管线位置等；(6)当地煤气供应能力，管线位置、标高等；(7)当地政府有关部门对施工现场管理的一般要求、特殊要求及规定，是否允许节假日和夜间施工等等。第二，施工辅助条件调查，主要包括以下几个方面：(1)建筑材料、加工机械设备、燃料及其他材料的当地供应情况，价格水平及其稳定性如何；(2)建筑构件和半成品的加工、制作和供应条件，商品混凝土的供应能力和价格；(3)工程现场附近的治安情况，是否需要特殊的加强施工现场的保卫工作；(4)工程现场附近各种社会服务设施和条件，如卫生、医疗、保健、通信、公共交通、文化等等；(5)是否可以在工程现场安排工人住宿，对现场住宿条件有无特殊规定和要求。第三，对于项目其他方面的调查主要包括：(1)投标项目的技术特点；(2)投标项目的经济特点；(3)投标竞争形式分析；(4)投标项目的风险分析．另外，还应该包括业主情况的调查、对竞争对手的调查、以及潜在的协作单位的调查等方面。 2.2 内部条件决定策略 工程承包企业在投标决策前，除了对外部环境进行分析外，也应对自身的内部条件进行分析、判断，以便知己知彼，科学决策，从而增加中标的机率和项目的盈利水平。如果通过分析内部条件和外部环境，得出结论是本企业在项目的竟标中毫无优势可言，根本没有机会中标，那么就要果断地放弃。反之，如果通过分析，判断本企业通过科学决策、合理报价和适当的技巧能够中标，而且中标后，经过加强管理能有合理的利润，那就要积极准备，确保成功[2]。内部条件的分析主要包括：技术、设备条件；人员条件；资金条件；信誉与合作能力；竞争水平；代理关系；应变能力；相关业绩和特殊优势等几个方面。 3 投标报价相关策略分析 靠高水平的经营管理取胜：通过做好施工组织设计，科学确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免搞大干和消极窝工，力争少用人力和资金，从而有计划地降低工程成本。这种投标策略，其实质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力。 靠缩短工期取胜：在具备一定经营管理水平的前提下，对有的工程项目经过认真分析研究，提出一个较短的施工工期，可以以较大优势获得中标机会。这适用于业主对工期的关心程度超过了其他目标，如某些涉及地区经济发展的重点工程、拆迁工程、经营效益高的工程。 以低利润取胜：这是企业在任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为打开市场，占领阵地，也可以采取这种策略。 靠改进设计取胜：针对设计中存在某些具体问题，投标承包商在较充分地了解业主使用要求后，提出有利于业主今后经营的建议，获得业主方的赞许，从而争取到中标的机会。 采用低价索赔的策略：这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，需认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。 靠技术领先取胜：承包商每次的竞标主要表现在报价和施工组织设计两个方面。技术是否领先直接影响着成本是否降低，工艺是否先进，方案是否科学，影响着企业的管理水平。综合实力直接关系着企业竞争力的高低，所以承包商要根据自身特点和实际情况，制定切实可行的有特色的科技战略和人才开发战略。努力形成或保持领先的地位，达到取胜的目的。 靠信誉取胜：这是承包商经过长期不断的努力向业主交付一个保证质量、保证工期，且在施工过程中体现良好合作精神的建筑，而在某行业或某区域树立的良好的信誉来取胜的策略。这也是承包商所必须采取的基本策略，对承包商保持持续竞争力有重大意义。 参考文献： [1] 应茜. 建筑工程招投标报价评议方法比较分析[J]. 技术与市场, 2009,01. [2] 王来林. 对建设工程招投标环节一些问题的思考[J]. 建筑市场与招标投标, 2009,01.
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