摘 要：作者通过对工程建设项目投标报价的研究与探索，系统总结了影响工程投标报价决策的因素以及投标报价的方法与技巧，并对当今复杂经济条件下如何提高中标率，并确保在中标后的经济效益提出了相应的对策。
关键词：建设项目 投标 报价
在建设工程项目招投标活动中，投标人能否中标，报价起着关键性的决定作用。熟练掌握投标报价的方法、策略和技巧，以及开标后争取中标的对策、中标后的价格管理等，这些都是决定能否中标并确保中标后能否取得较好经济效益十分重要的工作。因此，投标报价是事关企业发展和兴衰的大局。本人从事报价工作多年，通过认真研究招投标文件及相关法律法规，结合国内建设工程市场特点，对多年投标工作的经验进行了总结。特别是在当今世界经济的复杂条件背景下，工程建设领域的竞争日趋白热化，建筑施工企业的竞争在某种程度上说其实质就是投标报价水平的较量。要做好报价工作就心须处理好以下几个方面的问题。 首先，投标单位要明确投标的目的。 投标报价总的目的是为了中标，获得经营任务，提高企业经济效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；为补充企业工程施工生产任务的不足，减少因生产任务不足而引起成本上升、效益滑坡为目的；为显示本企业技术管理的先进性或提高知名度、开拓市场为目的；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标目的，才有可能达到既定目标。 其次，决策报价要准确。 工程项目的投标报价，必须建立在科学分析和可靠计算的基础上，才能准确地反映工程造价。决策报价的准确性直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 为了更好的做好投标报价工作，在投标报价决策中应当注意以下问题： 1.在进行投标决策时，主要决策依据应是自己做标人员的计算书和分析指标、成本等数据，在可能的条件下，对标底也进行估计，做到知已知彼，以提高投标的中标率。至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。 2. 其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。竞争对手特点是指投标单位质量、信誉、技术力量、服务态度、管理水平等方面所表现出来的优势或劣势。通过调查研究，选择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、分析，了解自已和竞争对手的投标优势和劣势，以扬长避短，发挥自己的竞争优势。 3.重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。 4.投标报价人员应当懂得，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入候选人的行列，为进一步争取该工程留有余地。 另外，投标单位还可根据自己工程任务的饱满程度来决定报价水平的高低。如果工程任务较饱满，标价可定得高一些；如果任务不足，标价可定得低一些。 第三，投标单位要做好报价信息的收集与整理。 投标单位平时就应分类建立资源库，收集整理各个行业、各个区域的评标办法和开标记录，注意积累有关报价信息资料和总结以往投标过程中的经验和教训，这样在投标报价时，就能参考以往的资料，具体情况具体分析，做到心中有数，报价时就不会盲目无助。 第四，投标单位的报价，要讲求一定的策略。 投标策略是指投标人在投标竞争中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。常用的投标策略主要有： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程，专业要求高的技术密集型工程，而投标人在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自已不愿做又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。反则，报价可低一些。 2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价： ⑴ 能够早日结算的项目可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。如前期措施费、基础工程、土石方工程等。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 ⑵经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 ⑶设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高报价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。 ⑷暂定项目，对这类项目要具体分析。因这类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标，不会由另一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价或影响其他工程细目的报价。 ⑸单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。 ⑹有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料往往采用市场价，因而可获得较高的利益。 3.计日工单价的报价 如果是单纯报计日单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免影响其他项目的报价。 4.许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。 5.无利润报价 缺乏竞争优势的投标单位，在不得已的情况下，只好在报价时根本不考虑利润而去夺标，这种情况一般是处于以下条件时采用： ⑴对于分期建设的项目，先以低价获得前期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。 ⑵较长时期内，投标人没有在建的工程项目，或者投标单位大多数职工息工待岗，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难。 第五，施组、商务部分的编制也要重视。 有些招投标项目采用综合评估法，施组、商务部分所占一定分值。这就要求投标单位在施组、商务方面也要足够重视。商务和施组在满足业主强制性要求的前提下，施工方案不仅要经济合理，而且还要确保安全质量和工期履约能力，标书要图片清晰、设计新颖，这样在评标过程中使得评标委员会成员有焕然一新的感觉，从心里上得到他们的认可。 第六，评标过程中的答辩。 公开开标后，招标单位为了选择合适的中标人，往往组织报价前几名的投标单位进行报价答辩。报价答辩不是简单地说明，不是对标书的重复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对有关问题进行分析论证。在报价答辩时，为其论证的内容、水平、指标以及有关说明，都要做到实事求是，注重科学性。 总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了施工企业的生存和持续发展，施工企业决策者应对施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润值和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出科学选择。 参考文献： 马楠，建筑工程预算与报价，北京：科学出版社，2005 徐学东，建筑工程估价与报价。北京：中国计划出版社，2005
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