摘 要 随着金融行业竞争的日益激烈，本文结合城商行发展的现状和面临的问题，提出了公司存款营销策略调整的几个方向，对当前城商行的公司存款业务发展有一定借鉴意义。 关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行 近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。 一、城商行公司存款业务发展现状 从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。 二、城商行公司存款业务面临的挑战 （一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。 （二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。 （三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。 三、城商行公司存款业务营销与拓展研究 作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。 （一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。 （二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。 （三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。 （四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。 参考文献： 江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）. 胡瑞光，刘春阳.我国银行理财产品市场发展现状及政策建议.山西金融.2011（12）. 王磊，对未来商业银行发展模式的几点思考.银行家杂志.2013（7）.
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