摘要:随着国民财富规模的增长，高净值人群不断增加，对私人银行业务的需求潜力巨大。但是目前我国私人银行业务层次较低，对于客户的挖掘深度业务能力有待提高。中国银行作为我国最早设立私人银行业务的商业银行，具有客户资源丰富、产品结构多元化等优势，但仍存在产品创新性不足、业务不够灵活等缺点;提出深耕客户分类、寻求差异化定位、强化信息技术水平、优化人才培养等建议。
关键词:私人银行;客户挖掘;产品多元化;信息技术
近年来，我国飞速发展的经济带来了国民财富的积累，同时涌现出许多财力雄厚的群体，商业银行传统理财产品配置方式已经不能满足高净值客户的需求。他们需要更加个性化、私密性、家族管理式的资产管理服务，于是发展私人银行业务必将成为商业银行提高竞争力、推动轻型化转型、转变对存贷业务路径依赖的有效方法［1］。中国银行作为国内最早开设私人银行业务的国有银行，在客户体量、客户资产、产品类型、管理服务等方面都走在业界前列，对其私人银行业务发展进行研究和改革建议有一定意义。
一、我国私人银行业务发展现状分析
私人银行业务源于16世纪的欧美国家，在我国起步比较晚。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作设立了私人银行部，中国私人银行业务由此正式起步。私人银行业务是金融机构以高净值客户为对象展开的专业性资产管理服务，我国目前以商业银行为主开展该项业务。根据中国银监会的规定，私人银行服务主要有五个类型:资产配置服务、财富传承与保障服务、跨境金融服务、法律和税务服务、企业管理咨询服务等［2］。(一)具有大量潜在客户，私行需求潜力大。从贝恩公司与招商银行联合发布的《2019中国私人财富报告》获悉，2018年和2019年我国个人可投资资产的情况如下表1:从上表可以看出，我国目前个人持有可投资资产的规模较为可观，高净值人群的人均可投资资产远远超过国内私行客户的门槛标准。2018年到2019年间，增长率较为平缓，即便如此，现有的财富规模已经给私行业务带来巨大的市场。伴随着财富的增长和资本的洗礼，财富的长期的积累和传承更加受到重视。由于我国金融市场起步较晚，私行业务更是2007年才开始陆续发展起来，很多高净值客户选择了将资产委托海外的私人银行进行打理，他们拥有更丰富的产品和经验。而近年来国际市场动荡不安，国内的资本市场却在不断地提升开放程度，高净值资产的客户逐渐将目光转移到国内财富管理机构，纷纷看好中国市场。借此机会，我国的商业银行应积极挖掘这些潜在的高端客户，提升私行管理服务水平，争取赢得更好的效益。(二)客户需求挖掘不足，私行水平待提高。在社会整体财富规模上升的情况下私行业务的需求却不旺盛，商业银行对客户需求的挖掘不足是一个很重要的原因。目前大部分商业银行筛选客户的方式主要以资产量为主，以此选择出来的高净值客户划入私行潜在客户名单，再统一对这批客户进行产品的宣传。这种传统的筛选、营销客户的方式已经难以适应当前的发展环境。在对客户的需求挖掘中，除了资产规模外，还有投资需求的差异，比如中老年客户偏重于资产保值，而年轻客户更富有挑战性，风险偏好更强。还有客户服务偏好等的不同。因此，商业银行在客户分类上应该更加细致，对于不同年龄、性别、行业、企业发展阶段等高净值客户都应该有针对性的定制服务，而不是传统的一刀切营销。(三)我国私人银行业务层次较低。我国商业银行开展的私人银行业务仍处于较为初级的阶段。资管新规后产品不再刚性兑付，更真实反映市场投资变化的情况，对于私行级客户的产品设计来说具有更大的风险性，这就对商业银行的产品设计有了更高的专业化要求。同时，受到分业经营的限制，在资产配置上受到较大的束缚，保险、证券等产品只能与找其他金融机构进行合作，较为被动。由于经验不足，产品的创新性也不够，这使得国内各大商业银行的产品严重同质化。随着互联网金融不断发展，更多的私行客户可以通过互联网的方式选择海内外金融机构提供私行服务，较之于国内商业银行的服务更加高效便捷，这也是国内商业银行私行业务发展的一大竞争力。
二、中国银行私人银行发展的优劣势
2007年中国银行作为国内首家开展私人银行业务的商业银行［3］，在2020中国私人银行大奖中获得了“最佳国有银行”“最佳全球合作网络”两项荣誉，这是对其业务发展水平的肯定。它的私人银行准入门槛是金融资产在600万以上。截至目前，中行的私人银行遍布51个国家和地区，国内25个城市，海外分支机构578家。纵观中行十几年来私人银行业务的发展情况，有其自身的优势，也存在些许不足需要改进:(一)优势。1.网点覆盖面广，潜在客户资源丰富。通过中国银行2019年年报的数据可知，到2019年底为止，中行国内设立的中银理财中心有8215家，财富管理中心1107家，私人银行46家，私人银行客户的资产规模达到了1.6万亿元。遍布的服务机构有助于客户基数的积累，扩大贵宾理财客户群体。同时，作为我国主要的外汇交易的银行，在海外的分支机构较为广布且发展成熟，拥有良好的口碑。国内外网点覆盖面广，积累了较多的客户基础，为中国银行挖掘私人银行客户提供了较好的客群。2.产品结构多元化，服务渠道多样。中国银行的私人银行业务通过“1+1+1”模式，开展个性化的管家服务。通过定制客户需求的中银理财产品，结合其他金融机构保险、证券等服务提供个性化资产管理设计，主要包括专属理财定制、信贷资产类、证券投资类、股权质押类和另类投资的专属产品、综合融资产品等，产品结构多元化，可以满足大部分客户的投资需求。同时，做好投资顾问角色，提供税收筹划、海外投资移民、法律事务、房地产投资等咨询服务，帮助私行客户设计专属投资方案、提供投资分析等。为了方便私行客户中行提供了远程交易服务功能，解决了私行客户平时工作繁忙无法到银行办理业务的问题。同时，在出行、医疗健康、子女教育、品质生活等方面的增值服务为中国银行的私人银行业务增色不少。(二)劣势。1.相较于外资银行产品丰富程度不足。相较于外资银行起步很晚，在服务创新性、业务经验上还有较大的差距。加之我国金融行业的分业经营，让商业银行不能同时开展保险、证券等业务。虽然中银集团中有中银保险、中银证券，但是跟银行之间是独立系统，不能由银行进行统一的综合性产品搭配，而要跟这些金融机构进行业务的配合，使得提供个性化、差异化产品的能力受到限制，业务服务的效率也受到影响。加之我国目前仍然是外汇管制的国家，配置海外产品的范围有限。而外资银行的私人银行业务已经发展了百年，储备了丰厚的专业人才，服务体系完善，经营和交易限制较少，产品较为丰富，这是目前所有的中资银行都难以达到的水平。2.相较于股份制银行灵活性不足。近年来股份制银行的私人银行业务发展迅速，比如招商银行，从其2019年的年报中可知，其私人银行客户已达8.17万户，总资产2.23万亿，已然超过了中国银行2019年的私行客户资产量，是一个强劲的竞争对手。观其原因，招商银行的零售金融是业内翘楚，创新性强、运作成熟的零售业务是私行业务快速发展的一大助力。反观中国银行，经营上仍有比较重的行政痕迹，定制类产品的审批流程需层层上报，效率较低。再者，信息技术更新较慢，在上门服务上仍然需要配置电脑、刷卡机等传统的移动终端，而股份制银行早已实现二维码、平板电脑等便捷式服务。目前网上银行个人入口只设有个人网银和贵宾网银，没有私人银行的专门通道，没有给予高净值客户独有的尊享服务体验。因此，相较于股份制银行，其业务灵活性有待提高。
三、中行私人银行业务发展路径
(一)深耕客户需求分类，定制个性化服务。依托大数据做好客户细分，做好个性化服务。比如，中老年客户其事业相对稳定，财富积累到达一定高度，更注重的是家族财富的传承，应围绕家族核心目标进行服务打造;年轻客户，事业正在起步发展阶段，财富积淀初期，有更大的风险承受能力，于是在产品的配置是上可以综合信托、股权投资、ＲEITS等资产证券化服务。同时，年轻人喜欢新鲜事物，富有创造力，热衷于通过互联网来自主决策，这就需要中行强化信息化技术，提升线上平台的功能;女性群体，可以倾向于子女、婚姻资产保全、养生美容、艺术品鉴赏等品质服务。总之，中行应该在挖掘客户需求上更加细致、精准，才会更具吸引力。(二)结合自身禀赋寻求差异化定位。中行的外汇业务在我国是居于首位的，发展时间长、海外网点多、经验丰富。中行要抓住这一优势，在目前产品同质化严重的环境下，开辟出一条自己的特色发展方向。依托外汇业务的优势在加强原有业务的同时，大力拓展海外投资产品，寻求同海外金融机构的进一步合作。除了投资方面，还有海外留学、海外移民等家庭发展需求，比如此次新冠疫情防控期间，海外包机回国服务等。把外汇相关业务拓展的更为全面，让私行客户感受到其他行没有的便捷海外服务，通过差异化的定位提升竞争力。(三)强化信息技术水平，提升数字化产品服务。中行在信息技术的运用上相较于一些股份制银行有待提高。运用数字化工具搭建私行专属平台，可以为客户提供更加智能化、高端的服务。一来，可以让私行客户在繁忙的工作之余就能自主完成线上产品的选择和定制，节约时间和营销成本。二来，数字化平台的搭建有助于分析私行客户的风险偏好、投资偏好等，能够资产配置上更好的与客户需求进行匹配。除此之外，还要加强信息技术在风险控制方面的运用，私行客户投资金额巨大，而且更注重私密性，在风险控制上更应严谨。(四)优化私人银行专业人才培养，提升服务水平。由于私人银行业务的特殊性，需要更加专业客户经理来为客户提供服务。一是需要扎实的金融知识和实际操作经验，要求考取CFA、CPA等专业证书;二是要有较长的从业经验，最好是有海外从业经验或者提供海外业务培训机会;三是要有加强的综合素质，包括沟通交流技巧、商务礼仪规范、品酒品茶、艺术鉴赏等高端社交能力，才能与客户较好地进行沟通。除了银行内部选拔之外，也可以对外招聘有私行服务经验的人才。人才水平的提高，才能带来整个中行私行服务水平的提升。
参考文献:
［1］戴祁临.私人银行业务发展趋势［J］．中国金融，2019(16):44－45.
［2］周琰.私人银行业务助推零售转型———基于商业银行视角［J］．发展研究，2019(07):26－34.
［3］张广宇，陈琪.我国商业银行私人银行业务发展现状研究———基于国际私人银行业务的经验［J］．中原工学院学报，2018，29(02):91－96.
作者:刘苗苗 单位:福州职业技术学院
