摘 要：文化因素是区分国别的关键因素。文化因素在国际商务谈判中所起到的作用，已经越来越受到商界人士的关注和重视。实践证明，有效掌握和运用文化因素可以对国际商务谈判起到事半功倍的效果。在实际国际谈判过程中，必须对对方国家的文化背景、政治架构、思维习惯、价值理念等文化因素有深入了解，并能够及时针对这些因素研究确定自身的谈判策略，进而实现国际商务谈判的成功，实现“双赢”。
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关键词：国际 商务谈判 文化因素 近年来，特别是中国加入世界贸易组织以来，经济全球化步伐进一步加快，中国参与国际竞争与合作的领域随之扩展延伸，与世界各地的贸易往来日益频繁，交流合作逐渐紧密。与此同时，国际商务谈判活动次数增加、层次提升，在促进国际商务活动顺利展开具有十分重要的作用。目前，国际商务谈判的形式多种多样，表现形式也异常丰富，例如可视电话交流、电子商务沟通等，但是通常采用的仍然是面对面的国际商务谈判，直接磋商、会谈更被广大商务人士所接受。不同文化背景、不同国别地区的商务人士对于文化的理解大相径庭，在双方围绕商业利益争论的同时，文化因素在国际商务谈判中发挥着越来越重要的作用。 1文化因素在国际商务谈判中的体现 1.1行为习惯因素分析。行为习惯是文化因素在国际谈判中最突出的表现形式。众所周知，西方人在与人交流交往过程中具有较强的空间距离因素，特别是在国际商务谈判中更要重视此类文化习惯。到西方人办公室从事商务谈判时，要特别关注房门的敞开与否，西方人认为私人空间神圣不可侵犯，敞开意味邀请，敲门表示尊重。除非商务情况十分紧急，否则晚上九点以后一般不会通电话。在国际商务谈判过程中，要注意交流距离，显示出双方社会身份。在国际商务谈判的时间安排上，不同文化背景的人具有不同的时间观念。北美、欧洲等地更加注重在单一时间的利用，而中东、拉美等地则更加注重一时多用。对于大多数西方人来说，时间观念非常强，不仅严格遵守约定，而且在谈判过程中直奔主题，决不拖泥带水。有的国家则崇尚通过商务谈判建立个人之间良好的交往关系，国际商务谈判时间相应拉长。这些不同文化因素作用下的行为习惯，值得在国际商务谈判过程中高度重视。 1.2价值观念因素分析。价值观念被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。可以说，价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。西方人更加崇尚双方平等协商，习惯于实现“双赢”，共同获得最大的商务收益。在国际商务谈判过程中，西方人更多的使用理性思维方式，多喜欢用事例证明，用数据说话，已达到让对方心服口服的目的。对于我国来说，市场经济体制的建立健全，在商务谈判过程中已经逐渐向国际化方式靠拢。但是，传统的思维方式和文化习惯仍然是根深蒂固，因此需要在国际商务谈判的实际过程中加以完善。 1.3风俗习惯因素分析。尽管国际商务谈判发展到今天，风俗习惯已经开始逐渐被国际惯例所替代，但是发自内心的对宗教、居住地等因素的崇拜，风俗习惯因素仍然是国际商务谈判过程中的重要环节。在许多国家风俗习惯已经融入国际交往和国际商务谈判过程中了，例如美国人对“13”这个数字特别反感，有的国家不用用左手传递东西等。中国在融入世界贸易组织进程中，也面临不断提升国际适应能力的问题，其中中国具有更多的文化因素影响着国际商务谈判。 2文化因素促进国际商务谈判成功的对策建议 2.1坚持尊重对方的原则。不论经济全球化如何深入发展，不论双方的文化背景有多大差异，尊重始终应该摆在国际商务谈判的首要位置。同时，随之各地文化融入的加深，商务活动的频繁往来，双方对文化差异和文化因素都显示出更理性的态度。在进行国际商务谈判的过程中，要牢固树立文化求同存异的意识，客观理解对方的文化因素，充分尊重对方的风俗习惯和宗教信仰，坚决摒弃站在自身的利益和文化的角度审视对方。 2.2坚持互相宽容的原则。古人云，合则两益。中国人最讲究的就是以和为贵，这就要求我们在国际商务谈判中坚持宽容和包容的态度，对于分歧要充分求同存异，不能纠缠个别现象和别人观点。在国际商务谈判中遇到坚持文化准则的现象，要始终保持冷静，决不能妄加评论对方的文化要素。坚决纠正文化偏见，不能以自己的文化标准作为国际谈判的准则。应尽快培养和运用“入境问禁、入乡随俗”的良好国际商务谈判习惯，充分尊重对方风俗习惯的生产生活方式、礼仪习俗信仰等文化要素。 2.3坚持有效沟通的原则。有效的沟通是确保国际商务谈判取得最终成功的关键所在。在国际商务谈判中会产生许多的文化观点或者风俗习惯的碰撞，对于这种碰撞要正确理解、理性看待，不能一味的躲避和掩盖。要通过积极有效的沟通交流达到国际商务谈判的顺利进行。在语言障碍方面，尽可能选择大家都比较理解和通用的语言表达方式，慎重选择商务翻译人员，能够明确了解双方语言文化背景，确保翻译过程有效顺畅。 2.4坚持灵活多样的原则。尽管具有各种各样的文化要素和沟通交流的方式方法，但是在国际商务谈判中要在坚持国际惯例的同时，全面做好谈判之前的各项准备工作，同时在遇到具体棘手问题积极大胆采取灵活的、审慎的、变通的谈判技巧和方法，及时化解各种因为文化要素差异而产生的各种洽谈问题。国际商务活动不是“一锤子买卖”，而是着眼长远发展的可持续商务活动。要高度重视商务谈判之后的沟通交流各种，根据不同国家的文化背景，采取相应的沟通机制。 3结语 当前，经济全球化、世界一体化发展趋势日益深入，在开展国际商务谈判活动中，只有灵活有效掌握好对方的文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判的比较优势，才能够获得国际商务谈判的最终成功，促使国际化企业在激烈的市场竞争中快速健康有序发展。 参考文献： [1]吴晓求.处在十字路口的中国资本市场[M].北京：中国金融出版社.2002. [2]粱镛.跨文化的外语教学与研究[M].上海：上海外语教育出版社.1999. [3]刘昕.对外商务谈判勿忘文化差异[J].中国经贸导刊.2001. [4]王正元.国际商务文化[M].沈阳：辽宁人民出版社.2001. [5]吴云娣.国际商务谈判[M].上海:上海交通大学出版社.2002 . [6]刘莉芳.文化著异对国际商务谈判的影响[J].科技情报开发与经济.2006. [7]张晓辉.国际商国谈判中的禁忌[J].商业研究.2006. [8]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨.2002. [9]骆洪.文化差异对跨文化商务活动的影响[J].经济问题探索.2000.
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