战国策是战国时游说之士的策谋和言论的汇编(战国策引类譬喻)

中国论文网 发表于2023-01-10 23:38:29 归属于社会艺术 本文已影响473 我要投稿 手机版

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  著名学者赫伯特·西蒙斯(HerbertSimons)认为:“说服传播是一种试图影响和改变他人思考、感觉和行为的手段。”[1]据此,中国古代的讽谏行为是说服传播中一种非常典型的事例。在《战国策》中留下了大量的讽谏传播的史料,本文拟采取说服传播理论,对邹忌、触龙的讽谏活动进行分析,探讨《战国策》中的讽谏传播。
  一、信源的可信度分析
  信源的可信度是说服传播能否成功的决定性因素。信源在某种程度上,就是指说服者本身,他是影响说服效果的首要因素。说服者本身的几个条件构成了可信度。首先是说服者的信誉,如诚实、客观、公正等品德;其次是说服者的权威,即说服者对特定的事物是否具有话语权。这两者构成了可信性的基础。霍夫兰证明了信源可信性与说服效果之间存在密切关系。并提出了“可信性效果”的概念:一般来说,信源的可信度越高,其说服效果越大;可信度越低,说服效果越小。
  在邹忌的案例中,邹忌是在多年前通过“说琴谏齐王”这个案例树立自己可信性的[2]。邹忌的见识和人品,已经为齐王所熟知。这是他最终能够讽谏成功的基础。在讽谏过程中,邹忌又是通过权威性强而又客观的资料进行的。他以自己为例,并以其身边的妻、妾、客分别比作君王身边的宫妇、大臣及四境之内之人士,提醒威王勿以阿谀为重,应以谏言为要。正因为邹忌自身的经验,具有权威性,且以主观的结论作补充,因此效果是得到了君王的肯定。在触龙的案例中,触龙的可信性则源于他作为元老的身份,他年老体衰,身居“左师”这样一个闲职[3],本可以“事不关己,高高挂起”,现在为了国家大业出来进谏,这样的行为能够赢得赵太后的信任。
  二、一面提示和正反两方面提示的分析
  单一信息和正反两面信息,就是在传播同样的信息时,以不同的方法来制作,其不同点仅在一个变量上,即给予单方面信息或者正反两方面信息。其中,单方面信息是指说服者仅仅传播正方信息或反方信息,只提供一种观点给被说服者,以争取他们的认同。正反两面信息则同时展示对己方有利和不利的观点,让被说服者进行选择。霍夫兰认为,单一信息对初始态度为赞成的人效果最佳。正反面信息则对初始态度为反对的人效果最好。
  从邹忌的案例看,由于“纳谏”是贤明君王的重要美德之一,邹忌讽谏的内容其实是威王内心十分认可的价值观,他直接说“王之蔽甚矣”,通过采取一面提示取得了效果。而触龙的情况正好相反,赵太后已经明确表示,“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面”,所以触龙用了两面提示,他首先说“父母之爱子,则为之计深远”,并举赵太后送燕后的例子为证,然后用反面提示,指出诸侯中国君的子孙,由于没有功业,后代不能继承爵位的事实,让赵太后听从了他的建议,最终达到了讽谏的效果。
  三、诉诸理性与诉诸感性
  在说服活动中,说服者通常以两种做法:一是“诉诸理性”;二是“诉诸感性”。通常,在阐明重大问题、谋求巨大利益时,运用诉诸理性;而在面临生死存亡的危机关头时,利用诉诸感性则比较合适。对于日常的思想教育活动,将两者结合起来“动之以情、晓之以理”的方法往往能收到更好的效果。
  在邹忌案例中,邹忌是利用一个“譬喻”来阐述道理的。邹忌说,“臣诚知不如徐公美。臣之妻私臣,臣之妾畏臣,臣之客欲有求于臣,皆以美于徐公。今齐地方千里,百二十城,宫妇左右莫不私王,朝廷之臣莫不畏王,四境之内莫不有求于王:由此观之,王之蔽甚矣。”从个人而至于国家,让齐威王更容易接受他的观点。不过邹忌的“晓之以理”,却是以“动之以情”开始的,讲的是邹忌夫人因为爱他而说他“美”这样一个事实。达到了相当不错的讽谏效果。在触龙的案例中,触龙在赵太后盛怒、坚决拒谏的情况下,通过避开矛盾,以“爱”为主线,谈到自己对小儿子的爱,赵太后对燕后的爱,也谈到了赵太后对长安君的爱,最后委婉地指出太后对幼子的爱,其实并不是真正的爱,使赵太后改变了原来的固执态度。
  四、明示结论与寓观点于材料之中
  传播过程包括明示结论与寓观点于材料之中两种方式。霍夫兰认为,明示结论的优点是观点鲜明,易于让被传播者领会传播者的意图立场,缺点是容易引起被传播者的反感;不做明确结论,将观点寓于材料之中的做法,可使被传播者不知不觉中接受传播者的意图。在讽谏传播中,由于君主身份的特殊性,从君主所明了的事实进行讽谏,多能让对方豁然开朗,接受意见。所以,一般都采取寓观点于材料之中的方式进行。邹忌在进谏过程中,以“美貌”这种感性的话题入手,通过第一人称叙述自己的故事,用五个身份角色不同人的视角,来讲一个“一粒沙窥世界”的道理。触龙则从“爱”入手,来讲述一个关于“真爱”的道理。这讽谏过程中,君主们感受到的是被尊重、被重视,自然就会接受臣子们的观点,让臣子们达到了讽谏的效果。
  注释:
  [1]Herbert■sion in nd Oaks, Delhi:Sage Publication 2001.P8转引自申蓓《论政府公共关系中的说服传播—以两个个案为例》。
  [2]见《史记·田敬仲完世家》
  [3]见《资治通鉴》第五卷,“周赧王五十年”胡三省注“左师”:冗散之官以优老臣者也。
  作者简介:刘虹,李欣彤,辽宁大学研究生。

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